La plupart des ESN combinent les deux modèles. La vraie question n'est pas « lequel est le meilleur » mais « lequel pour quelle mission, quel client, quelle maturité ».
La régie : simplicité et flexibilité
Le consultant travaille chez le client, facturé au temps passé. Le modèle est simple à piloter et flexible, mais la marge est plafonnée et la valeur perçue reste celle d'une mise à disposition.
- Risque projet porté par le client
- Pilotage simple, trésorerie prévisible
- Marge limitée, différenciation faible
Le forfait : valeur et marge
L'ESN s'engage sur un livrable à un prix fixe. Le potentiel de marge et de différenciation est supérieur, mais le risque de dérive est réel sans cadrage ni gestion de projet solide.
- Marge potentiellement plus élevée
- Positionnement partenaire, pas fournisseur
- Risque de dérive si le périmètre est mal cadré
Un bon réflexe : commencer en régie pour installer la confiance, puis basculer des périmètres maîtrisés en forfait à mesure que la relation et la connaissance du besoin mûrissent.
Les critères de décision
Maturité de la relation, clarté du périmètre, capacité de gestion de projet en interne, appétence au risque : ce sont eux qui doivent trancher, mission par mission, pas une règle unique appliquée à tout le portefeuille.
Pilotez vos modèles de prestation
Centralisez profils, opportunités et indicateurs pour arbitrer régie et forfait en connaissance de cause.
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